Prezzo di listino o “chiavi in mano”: quanto costa davvero portare la moto fuori dal concessionario?

Ammettiamolo, è un momento quasi magico. La vedi lì, sotto i faretti dello showroom, perfetta. Ti siedi, afferri il manubrio, la senti già tua. Poi arriva il venditore, sorridente, con un foglio in mano: il preventivo. Ed è qui che la magia spesso svanisce per lasciare spazio alla confusione. Il prezzo di listino è una cosa, ma la cifra finale, quella “chiavi in mano”, è un’altra. E la differenza non è mai banale.

L’istinto di quasi tutti gli acquirenti è concentrarsi su una sola cosa: “Quanto sconto posso ottenere sul prezzo della moto?”. Lasciate che ve lo dica, da ex venditore che ha passato anni dall’altra parte del bancone: è l’approccio più sbagliato. Pensare di vincere la partita negoziando il prezzo di listino di una moto nuova è come cercare di vincere a scacchi muovendo solo i pedoni. La verità è che la battaglia del prezzo non si combatte lì. I concessionari, specialmente sui modelli più richiesti, hanno margini così risicati che non possono (o non vogliono) toccare quel numero.

Ma allora, siamo condannati a pagare la cifra che ci viene presentata senza poter dire nulla? Assolutamente no. Il segreto, quello che distingue un acquirente sprovveduto da uno che fa un vero affare, è cambiare campo di gioco. La partita non è sul prezzo, ma su tutto quello che il concessionario ci costruisce attorno. Bisogna smettere di guardare il totale e iniziare a scomporre il preventivo, capendo dove si nasconde il vero margine del venditore. Perché è proprio lì, in quelle voci apparentemente secondarie, che si cela il nostro potere di negoziazione.

In questo articolo, vi porterò dietro le quinte. Vi spiegherò come pensiamo noi venditori, dove guadagniamo davvero e come potete usare queste informazioni a vostro vantaggio. Smontaremo il concetto di “messa in strada”, esploreremo il mondo dorato degli accessori e dei finanziamenti, e vi svelerò i momenti migliori dell’anno per sedervi a quel tavolo. Preparatevi a decifrare il codice.

Questo articolo è strutturato per guidarvi passo dopo passo attraverso i segreti del preventivo perfetto. Analizzeremo ogni aspetto, dal costo della messa in strada alla scelta del momento giusto per l’acquisto, per darvi tutti gli strumenti necessari.

Perché la voce “messa in strada” varia di 200€ tra due concessionari?

La “messa in strada” è la prima grande area grigia che incontrate nel preventivo. Per il cliente è un costo necessario, per il concessionario è una voce di ricavo flessibile. Il prezzo esposto dalla casa madre è quasi sempre “franco concessionario”, il che significa che tutti i costi per rendere la moto pronta a circolare sono a carico vostro. Questi costi, che in media si aggirano tra i 300 e i 400 euro, non sono un blocco unico. Sono un puzzle di spese fisse e, soprattutto, variabili.

I costi fissi includono bolli, iscrizione al PRA e diritti della Motorizzazione. Ma la vera variabilità nasce da due elementi: l’Imposta Provinciale di Trascrizione (IPT), che cambia da provincia a provincia, e il “servizio” del concessionario. Quest’ultimo è un calderone dove finiscono le ore di manodopera per il montaggio (il cosiddetto PDI – Pre-Delivery Inspection), il rabbocco dei liquidi, i test e, a volte, costi di smaltimento imballaggi. È qui che ogni dealer ha la sua politica di prezzo. Un concessionario può fatturare un’ora di lavoro, un altro un’ora e mezza. Uno può includere prodotti per la pulizia premium, un altro no. Questa discrezionalità è la ragione principale per cui la stessa moto può avere costi di messa in strada diversi anche tra due concessionari della stessa città. È la prima, piccola leva su cui il venditore può agire per “gonfiare” leggermente il preventivo.

Come potete vedere dall’analisi dei costi, la parte relativa al servizio del dealer è quella meno trasparente. Il vostro obiettivo non è eliminarla, ma capirla e giustificarla. Non abbiate timore di chiedere una scomposizione dettagliata di quella voce. È un vostro diritto sapere esattamente per cosa state pagando. Spesso, la semplice richiesta di chiarimenti può portare a una “limatura” del prezzo, perché costringe il venditore a giustificare ogni singolo euro. Ricordate, la trasparenza è il vostro primo alleato.

Come ottenere sconti sugli accessori quando il prezzo della moto è fisso?

Ecco il cuore della strategia, il segreto meglio custodito nel nostro settore. Quando un cliente insiste per avere uno sconto sul prezzo della moto, il venditore esperto non dice “no”, ma cambia argomento: “Sul prezzo della moto non riesco a fare nulla, ma vediamo cosa possiamo fare sugli accessori”. Non è una frase di cortesia, è una strategia commerciale precisa. Il motivo è semplice e si chiama margine di guadagno.

Come rivela un’approfondita analisi del funzionamento dei concessionari, il margine sulla vendita di una moto nuova è spesso basso, a volte inferiore al 15-20%. Su accessori originali, abbigliamento tecnico o, ancora meglio, accessori aftermarket, i margini possono schizzare al 30%, 40% o addirittura 50%. Questo significa che per il concessionario “regalarvi” 200 euro di sconto su un set di borse laterali (su cui magari ha un guadagno di 400 euro) è molto meno doloroso che togliere 200 euro dal prezzo della moto (su cui magari ha un guadagno totale di 800 euro).

Il concessionario preferisce nettamente orientare la trattativa sull’accessoristica perché ha un potere di manovra enormemente superiore. Ecco una scomposizione che vi aprirà gli occhi.

La prossima volta che siete in concessionaria, quindi, cambiate approccio. Invece di chiedere “Che sconto mi fai sulla moto?”, provate con “Ok, il prezzo della moto mi sta bene. Ora, se aggiungo il terminale di scarico, le manopole riscaldate e l’antifurto, a che prezzo finale arriviamo?”. State spostando la negoziazione sul terreno più fertile per voi e state parlando la lingua del venditore. Invece di uno scontro frontale sul prezzo, create una collaborazione dove lui vi aiuta ad accessoriare la moto e voi ottenete un valore aggiunto che, di fatto, è uno sconto mascherato.

Acquisto in contanti o mini-rate: quale conviene con i tassi attuali sopra il 4%?

Un altro grande mito da sfatare è che pagare in contanti sia sempre la scelta migliore e che dia diritto a uno sconto maggiore. Anni fa poteva essere vero, ma oggi il mondo è cambiato. Con oltre il 50% delle moto vendute in Italia tramite finanziamento, le concessionarie hanno trasformato questa opzione in un’altra importante fonte di profitto. La società finanziaria, infatti, riconosce al dealer una provvigione per ogni contratto stipulato. Questo cosa significa per voi? Che se scegliete di finanziare l’acquisto, state offrendo al venditore un’altra via per guadagnare.

E questo non è un male, anzi! Diventa una potentissima leva negoziale. Se il venditore sa che, oltre al margine sulla moto, guadagnerà anche dalla finanziaria, sarà molto più propenso a venirvi incontro su altri fronti. Con tassi di interesse che oggi superano spesso il 4% (TAEG), il costo del finanziamento c’è, ma può essere “ripagato” da vantaggi extra che altrimenti non otterreste. Pagare in contanti, al contrario, toglie al venditore questa seconda fonte di reddito, rendendolo meno flessibile.

La domanda da porsi non è “contanti o rate?”, ma “quale vantaggio extra ottengo se scelgo il finanziamento?”. Potrebbe essere il primo tagliando incluso nel prezzo, un pacchetto di accessori in omaggio, o l’estensione della garanzia. Il trucco è mettere le carte in tavola. Frasi come “Sto valutando il vostro finanziamento. Oltre alla comodità delle rate, che vantaggio concreto mi offrite sulla moto, visto che ci guadagnate anche voi?” sono perfettamente lecite e molto efficaci. State dimostrando di aver capito il gioco e di voler trovare una soluzione vantaggiosa per entrambi.

L’errore di comprare la moto nuova a marzo invece che a dicembre

Se il “dove” negoziare è sugli accessori e i servizi, il “quando” è altrettanto cruciale. La maggior parte delle persone pensa che la stagione migliore per comprare una moto sia la primavera, quando il sole inizia a scaldare e la voglia di due ruote esplode. Dal punto di vista del piacere è corretto, ma dal punto di vista economico è l’errore peggiore che si possa fare. Marzo e aprile sono i mesi di picco della domanda, e con una forte domanda, i concessionari non hanno alcun incentivo a fare sconti.

Il vero momento d’oro per l’acquirente furbo è la fine dell’anno. I concessionari, come molte altre attività commerciali, lavorano su obiettivi di vendita trimestrali e annuali imposti dalle case madri. Il raggiungimento di questi target sblocca bonus, premi e condizioni migliori per l’anno successivo. Questo significa che un venditore, negli ultimi giorni di dicembre (ma anche di marzo, giugno e settembre), potrebbe essere a poche unità dal raggiungere un obiettivo cruciale. Quella vendita in più, per lui, potrebbe valere migliaia di euro di bonus. Sarà quindi molto più motivato a chiudere il contratto, anche a costo di sacrificare una parte del suo guadagno su quella singola moto. È in questi momenti che si possono strappare le condizioni migliori.

I dati parlano chiaro: la pratica delle “auto-immatricolazioni” a fine anno per raggiungere i target è diffusa, e questo dimostra quanto sia forte la pressione sui dealer. Ad esempio, l’incredibile incremento delle vendite a dicembre 2024 rispetto all’anno precedente, con un balzo del +200,68%, evidenzia proprio questa corsa finale. Comprare una moto a dicembre significa inserirsi in questo meccanismo e sfruttarlo a proprio favore. Certo, forse dovrete tenerla in garage per un paio di mesi, ma il risparmio o i vantaggi ottenuti ripagheranno ampiamente l’attesa.

Quali marchi mantengono il 70% del prezzo di listino dopo 2 anni?

Un costo che quasi nessuno considera al momento dell’acquisto è la svalutazione. Eppure, è una delle voci di spesa più pesanti. Comprare una moto che perde il 50% del suo valore in due anni è come bruciare metà dei soldi spesi. Scegliere un modello con un’ottima tenuta dell’usato, invece, è un investimento intelligente che minimizza il costo totale di possesso. Ma come si fa a prevederlo?

Non tutti i marchi e i modelli si svalutano allo stesso modo. Fattori come l’affidabilità, il prestigio del brand, il successo commerciale e l’esclusività giocano un ruolo fondamentale. Marchi come BMW o Ducati, ad esempio, sono noti per mantenere un valore residuo più alto rispetto alla media. Modelli iconici e molto richiesti, come una Honda Africa Twin o una Yamaha MT-07, hanno un mercato dell’usato così vivace che la loro svalutazione è più contenuta. Al contrario, modelli di marchi meno noti o che hanno avuto scarso successo commerciale possono subire un crollo del valore già dopo il primo anno.

Prima di firmare il contratto, fare una ricerca sul mercato dell’usato per il modello che vi interessa è un passo obbligato. Controllate i prezzi di moto simili con 2 o 3 anni di vita per farvi un’idea realistica di quanto valore potrebbe perdere la vostra. Questo non solo vi aiuta a scegliere meglio, ma vi dà anche un’idea del “Valore Futuro Garantito” che potreste aspettarvi in un finanziamento con maxi-rata finale.

Quanto sconto chiedere per una moto che è stata esposta in showroom e toccata da tutti?

Capita spesso di entrare in un concessionario e innamorarsi proprio del modello esposto in salone. A volte è l’ultimo pezzo disponibile in pronta consegna. La domanda sorge spontanea: posso chiedere uno sconto, visto che non è “immacolata” come una moto ancora imballata? La risposta è sì, ma bisogna sapere cosa e quanto chiedere. È fondamentale distinguere tra “moto da esposizione” e “moto demo” o “test ride”.

La differenza tra ‘moto da salone’ e ‘moto demo/test ride’ è sostanziale: una moto solo esposta non ha usura meccanica, mentre una moto demo ha km e usura reale

– Esperto settore concessionarie, Forum specializzato Motoclub Tingavert

Una moto solo esposta ha subito al massimo qualche micro-graffio superficiale dovuto alla pulizia o al contatto con i clienti. Non ha usura meccanica. Una moto demo, invece, è stata immatricolata (spesso a nome del concessionario) e ha percorso dei chilometri. Il suo valore cala molto più drasticamente. Per una moto da esposizione, non si può pretendere lo sconto di un usato, ma si può e si deve negoziare un “ristoro” per la sua condizione non perfetta. Una buona base di partenza è chiedere uno sconto del 2-3% sul prezzo di listino. A questo si possono aggiungere piccoli extra in base a fattori specifici, come il tempo di permanenza in salone o la presenza di piccoli difetti documentabili. Armatevi di smartphone e fotografate ogni minimo segno che trovate: sarà la vostra prova durante la trattativa.

Un’altra strategia è chiedere che lo sconto venga convertito in accessori. Ad esempio, “La moto presenta qualche segno, invece dello sconto potete includermi nel prezzo il telo coprimoto e il mantenitore di carica?”. Anche in questo caso, state spostando la trattativa su un terreno più favorevole al concessionario, aumentando le vostre probabilità di successo. Ricordate: ogni imperfezione è un’opportunità di negoziazione.

Quanto costa il passaggio di proprietà in base ai KW e alla provincia di residenza?

Questa sezione è dedicata principalmente a chi compra un usato, ma è utile anche per chi acquista una moto a km 0 o una demo già immatricolata dal concessionario. Il passaggio di proprietà è spesso percepito come un costo misterioso e variabile. In realtà, è una somma di voci fisse e una grande variabile. Vediamo di fare chiarezza una volta per tutte, così da non avere sorprese.

La struttura dei costi è definita a livello nazionale, ma l’importo finale dipende pesantemente dalla vostra provincia di residenza e dalla potenza della moto. Ecco la scomposizione nuda e cruda dei costi che affronterete nel 2024.

I costi fissi, uguali in tutta Italia, sono la base di partenza. Ma la vera differenza la fa l’Imposta Provinciale di Trascrizione (IPT). Come indica la normativa sui costi di immatricolazione, questa imposta parte da un minimo nazionale ma può essere aumentata fino al 30% a discrezione della singola provincia. Per le moto, l’IPT si calcola su un importo base legato ai KW.

In sintesi, se vi affidate a un’agenzia di pratiche auto o al concessionario, al totale dei costi vivi dovrete aggiungere il loro compenso per il servizio, che può variare dai 50 ai 150 euro. Sebbene il “fai da te” sia possibile, spesso la comodità di delegare la burocrazia vale la spesa extra, specialmente per non commettere errori. La cosa importante è essere consapevoli che il costo totale di un passaggio di proprietà per una moto di media potenza si attesta realisticamente tra i 250 e i 400 euro, a seconda della provincia e dell’intermediario scelto.

Conviene comprare una moto in pronta consegna o ordinarla su misura aspettando mesi?

L’ultimo grande dilemma: prendere la moto che il concessionario ha lì, pronta, magari con un colore o un accessorio che non è la nostra prima scelta, oppure armarsi di pazienza e ordinare esattamente il modello dei nostri sogni, aspettando settimane o addirittura mesi? Non c’è una risposta unica, ma c’è un approccio strategico. La “pronta consegna” è l’opzione preferita dal concessionario: libera spazio in magazzino e genera liquidità immediata. Per questo, è spesso associata a sconti maggiori o pacchetti vantaggiosi.

Ordinare una moto “su misura” vi garantisce di avere esattamente ciò che volete, ma ha due svantaggi: l’attesa e un potere negoziale quasi nullo. Su una moto ordinata appositamente per voi, il concessionario non ha alcun incentivo a fare sconti, anzi, potrebbe applicare eventuali aumenti di listino che dovessero verificarsi tra l’ordine e la consegna. La scelta, quindi, sembra essere tra convenienza e personalizzazione. Ma esiste una terza via.

La strategia ibrida consiste nel non limitarsi al concessionario sotto casa. Oggi, grazie ai portali online e ai siti delle stesse case madri, è possibile verificare la disponibilità di moto in pronta consegna in tutta Italia. Se avete le idee chiare su modello, colore e allestimento, potete lanciare una ricerca a tappeto nazionale. Contattate via email o telefono i concessionari che hanno in stock la moto che cercate e metteteli in competizione. Un dealer a 300 km di distanza potrebbe avere proprio quella moto in magazzino da mesi e essere molto più propenso a offrirvi condizioni vantaggiose per liberarsene. Il piccolo costo aggiuntivo per andare a ritirarla o farsela spedire potrebbe essere ampiamente compensato dallo sconto ottenuto.

Ora che avete tutti gli strumenti per decifrare ogni voce del preventivo e per negoziare da una posizione di forza, l’ultimo passo è mettere in pratica queste conoscenze. Non abbiate fretta, analizzate ogni proposta e ricordate che siete voi ad avere il controllo, se sapete dove guardare.